Em um mercado de transporte rodoviário de cargas historicamente dependente do diesel e sob crescente pressão por descarbonização, a Green Cargo surge com uma proposta que vai além da simples venda de veículos alternativos. A empresa estruturou um modelo de negócio integrado, focado exclusivamente em soluções de mobilidade pesada a gás (GNV e GNL) e biometano, combinando a distribuição exclusiva de caminhões da chinesa JAC Motors com um portfólio completo de serviços, desde a análise de viabilidade operacional e financiamento até a garantia de infraestrutura de abastecimento e pós-venda especializado.
A estratégia, detalhada por Leandro Gedanken, diretor de Operações da Green Cargo, é baseada no conceito de Custo Total de Propriedade (Total Cost of Ownership/TCO) e visa desconstruir o ceticismo do setor por meio de demonstrações de custo operacional inferior ao diesel em aplicações específicas.
A gênese do projeto remonta a dois anos, com a busca por um parceiro tecnológico que oferecesse um produto capaz de atender às demandas brutais do transporte brasileiro. “Precisávamos de um caminhão a gás com potência acima de 500 cavalos para ter uma operação similar ao que o diesel faz hoje com 560 cv“, explica Gedanken. A exigência por alta potência e robustez levou à assinatura de um contrato de distribuição exclusiva com a JAC Motors, posicionando a Green Cargo como o único canal autorizado para a importação e comercialização dos caminhões pesados a gás da marca no Brasil, distinta dos importadores de veículos elétricos e diesel.
O cerne da proposta de valor da Green Cargo é a venda de uma solução logística de descarbonização, e não de um veículo isolado. “Nós entendemos que essa transição energética precisa ter todos os elementos para suportar o cliente. Não é simplesmente vender um caminhão“, afirma Gedanken.
O processo inicia-se com um diagnóstico operacional minucioso, realizado em conjunto com o cliente, para mapear rotas, quilometragem mensal e a logística de combustível. A partir dessa análise, a empresa oferece um pacote que pode incluir a venda ou locação do ativo (decisão que fica a cargo do cliente, baseada em sua estratégia fiscal), a estruturação do abastecimento – seja via parceria com fornecedores de gás como a Logas, seja aproveitando infraestrutura existente do próprio embarcador – e um contrato de manutenção e peças.
Para competir
A ficha técnica do produto âncora, o modelo JAC Q7-560 6×4, foi especificamente selecionada para enfrentar a concorrência direta com os veículos a diesel dominantes no segmento. O caminhão é equipado com um motor a gás de 560 cavalos de potência e 2.600 Nm de torque, configurado para operar com Peso Bruto Total (PBT) de até 74 toneladas. Sua autonomia varia entre 700 e 900 km na versão com tanques de GNV (Gás Natural Veicular comprimido), podendo superar 2.000 km na configuração com GNL (Gás Natural Liquefeito). A cabine leito, ampla e com multimídia integrada, e a transmissão automatizada complementam o pacote tecnológico voltado para o motorista de longa distância.
O argumento comercial decisivo, segundo Gedanken, é econômico. “Tem que ser verde no ambiente e verde na planilha de custos, senão a conta não fecha“, sintetiza. A empresa desenvolveu uma matriz de TCO que contrapõe o caminhão a gás ao diesel, inserindo variáveis como preço do ativo (ou valor da locação), custo do combustível – onde reside a maior vantagem, dado o preço historicamente menor do metro cúbico de gás frente ao litro de diesel –, manutenção – estimada entre 5% e 10% mais barata devido à simplicidade do motor ciclo Otto – e incentivos fiscais, como a isenção de IPVA no estado de São Paulo até 2029. Em operações de alto volume, com rotas fixas e quilometragem mensal elevada (acima de 10.000 a 15.000 km), a equação tende a fechar de forma positiva.
O perfil de cliente ideal, portanto, é aquele com operações previsíveis e de grande escala. “Principalmente rota fixa ponto a ponto“, detalha o executivo, citando aplicações como fábrica-porto ou operações de inbound e outbound em indústrias de base. Um segundo segmento estratégico são as empresas que já possuem o gás em suas instalações, seja por uso industrial, seja por produção própria de biometano a partir de resíduos (como em usinas de cana-de-açúcar, celulose ou suinocultura). “Se ele já produz o gás, vamos transformá-lo para ser utilizado no transporte dentro da sua empresa“, complementa Gedanken.
Para validar a proposta em condições reais, a Green Cargo conduz testes operacionais com grandes empresas. Caminhões estão em avaliação em empresas como JBS, Suzano, Veracel e Eldorado, realizando tanto viagens rodoviárias quanto operações mistas, incluindo trechos fora de estrada para coleta de madeira. Os resultados preliminares indicam um consumo de combustível em volume (m³/km) cerca de 15% superior ao do diesel em litros/km, diferença que é amplamente compensada pelo menor preço do gás. A confiabilidade da tecnologia é outro pilar, já que os motores Weichai Power (WH), utilizados nos caminhões JAC, têm aplicação massiva na China, onde centenas de milhares de unidades já circulam.
O pós-venda é tratado como um elemento crítico para a consolidação do negócio. A Green Cargo assume a responsabilidade integral por peças e serviço, evitando o modelo tradicional de concessionárias. “Como nossa operação é desenhada cliente a cliente, nós provemos, junto com o ponto de abastecimento, um ponto de manutenção dedicada para essa frota“, explica Gedanken. Isso pode significar uma oficina satélite da Green Cargo atendendo a múltiplos clientes em uma região logística, ou mesmo uma oficina in loco dentro da operação de um grande embarcador, com técnicos e estoque de peças específicos.
A visão de longo prazo da empresa está alinhada com a transição energética nacional. Gedanken aponta que o Brasil, ainda importador de diesel, tem abundância de gás natural – parte hoje reinjetada nos poços de petróleo por falta de infraestrutura de escoamento – e um potencial enorme de biometano. “A tendência é o preço do gás baratear, porque haverá maior oferta. Estamos apostando no que o Brasil está trabalhando na parte energética“, projeta. A meta operacional é colocar entre 150 e 200 caminhões em operação nos próximos 12 meses, com a ambição de atingir a marca de mais de dois mil veículos em um horizonte de três a cinco anos, consolidando-se não como uma simples revendedora, mas como uma integradora de ferramentas de mobilidade sustentável para o transporte pesado.
