As montadoras de veículos pesados estão aumentando cada vez mais os investimentos na reposição. Para algumas empresas, o negócio de pós-vendas pode minimizar a queda expressiva prevista para o ano, devido à intensificação da crise no setor.
É o caso da CNH Industrial, que projeta para 2015 um crescimento de 12% para o negócio de reposição. “Estamos trabalhando para aumentar nossa participação de mercado mesmo com o atual período de turbulência”, afirmou ao DCI a gerente de marketing de peças da CNH Industrial Parts & Service, Regina Barbosa.
O grupo é responsável pela distribuição pós-vendas de peças para as marcas Case IH, Case Construction, New Holland, New Holland Construction e Iveco.
“A reposição é uma parte muito importante do nosso negócio e estamos trabalhando para crescer mesmo diante da forte crise”, complementa a executiva.
A Mercedes-Benz também aposta em peças e serviços para mitigar a queda brusca do negócio de caminhões, cuja produção total no País recuou mais de 40% no acumulado do ano.
“Umas das prioridades do grupo Daimler, tanto no Brasil quanto no mundo, é aumentar a participação de peças e serviços no faturamento”, afirma o diretor de pós-venda no País, Ari de Carvalho.
Com duas vertentes, o pós-vendas tem em peças e serviços a garantia de que a montadora não terá rentabilidade apenas no instante da venda. “A reposição é uma estratégia permanente, pois salva os negócios em momentos em que o mercado está em baixa. Já o serviço de pós-vendas é sobrevivência de longo prazo”, acrescenta.
De acordo com Carvalho, a meta da Mercedes é manter o mesmo resultado de 2014 na reposição. “Nos últimos dez anos, crescemos 35% neste negócio [descontando a inflação], o que é muito significativo”, complementa.
Fidelização
No segmento de pesados, a fidelização à marca após a compra do veículo é maior do que em leves porque o produto é usado como instrumento de trabalho. Segundo Regina, o nível é ainda mais forte em máquinas agrícolas, por exemplo, devido ao alto conteúdo embarcado de tecnologia.
“Porém, nos segmentos em que a competição é mais acirrada e os produtos mais mecanizados, estamos trabalhando para aumentar o nível de fidelização”, diz a executiva. É o caso de máquinas para construção. “Há cerca de um ano e meio trabalhamos no reposicionamento de preços de uma gama de 2,5 mil itens para trazer mais clientes para as concessionárias”, revela.
Regina afirma que o trabalho consiste em buscar junto aos fornecedores maior competitividade de preços. “Temos que nos concentrar em ter produtos e linhas de combate paraatender a todos os clientes”, pondera a executiva.
A montadora do grupo Daimler também atua no mercado com portfólio de diferentes posicionamentos de preços. A empresa possui no Brasil a linha Mercedes peças genuínas, a Alliance Truck Parts (componentes menores, como palheta de para-brisa 30% mais barata) e ainda a marca de remanufaturados Renov, de motores, câmbios, entre outras partes.
“Também queremos nos aproximar daqueles clientes que possuem veículos mais antigos, de mais de 20 anos, e por isso essa gama de marcas”, pontua Carvalho.
Segundo dados do Sindicato Nacional da Indústria de Componentes para Veículos Automotores (Sindipeças), a participação da reposição no faturamento total do setor vem crescendo sistematicamente.
Em abril do ano passado, o share do after market era de cerca de 13,8% das vendas de peças no País. Quase um ano depois, a participação subiu para aproximadamente 17%, principalmente diante do crescimento do negócio de manutenção da frota circulante.
“Muitas montadoras estão criando marcas para vender na reposição devido ao potencial de crescimento deste mercado”, afirma o diretor corporativo das empresas de autopeças do grupo Randon, Pedro Ferro.
Ainda de acordo com o executivo, as montadoras no País estão seguindo uma tendência já observada na Europa e Estados Unidos. “Muitas marcas estão criando portfólios para a reposição. A competição está aumentando nesse negócio”, destacou o executivo.
Fonte: Fenabrave